Le principe ultime de la négociation que vous devez connaître

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La négociation n’aura plus de secret pour vous

TeamBossie | 3 minutes | #bossietips

Nous avons tou·te·s appris quelques règles de base concernant la négociation salariale : se préparer en amont, maîtriser ses émotions, utiliser les différents types de leviers de la rémunération (avantages en nature, congés, bonus, etc.), bien identifier le décisionnaire et ses intérêts car on ne s'adresse pas de la même façon au PDG, au DRH ou au manager.

En revanche, on n'ignore encore trop souvent une règle fondamentale de la négociation : dans une discussion, il faut toujours s'en tenir aux principes et pas aux positions.


Une position, kezaco ?

Il s’agit de ce que vous proposez ou demandez à votre interlocuteur. Exemple : Marina demande à être augmentée de X-Y%.

Un principe, a contrario, est le raisonnement objectif qui justifie une position. Exemple : parce que ça l'alignerait au niveau de rémunération des responsables de son secteur. A contrario, "je mérite X ou j'ai besoin de X" n'est pas un principe car c'est une appréciation subjective.

Jusqu’ici, vous suivez ?

Négocier comme une pro

En réalité, l'interlocuteur dans l'entreprise (RH ou manager) avance souvent une position sans expliquer le raisonnement qui la sous-tend ("il faut que" n'est pas en soi un argument objectif).

Les femmes, en particulier, acceptent trop souvent les positions de leur hiérarchie sans les remettre en cause ; ce qui les conduit à accepter comme légitimes des réponses qui n'en sont pas forcément.

En insistant pour que votre interlocuteur explique son raisonnement, vous créez un espace de dialogue dans lequel vous pouvez contre-argumenter. Dans le cas contraire, c'est placer la discussion sur le plan personnel et se diriger inévitablement vers un conflit. En restant raisonnable, on invite l'interlocuteur à l'être à son tour.

Imaginons une situation très bisounours et schématique, toujours dans le cas de Marina (avec les commentaires en italique) :

Son/sa boss : les augmentations sont plafonnées à 1% cette année.

Marina : pourquoi ? Je veux dire, comment en êtes-vous arrivés au chiffre de 1% ?

Son/sa boss : euuuh, je ne sais pas... Il faut demander au DAF. Le budget, c'est compliqué (on approche d'un principe mais ce n'est pas une réponse suffisante).

Marina reste silencieuse, le laisse s'embourber (technique du silence) puis reprend la parole.

Marina : je comprends la situation. C'est parce qu'on est en deçà de nos objectifs de X%, n'est-ce pas ? (elle reformule le principe) Ca nous laisse donc une marge de manoeuvre supérieure à 1% ! J'envisage deux options qui ne plomberaient pas le budget. Je te laisse y réfléchir, et je reviens vers toi demain ?

Son/sa boss : ok. (il/elle n'a pas vraiment le choix d’acquiescer !)


Dans l’exemple, Marina s'en sort car elle garde son calme et continue de chercher le terrain objectif sur lequel elle peut débattre. Sans terrain objectif, la discussion tournerait en rond.

Gardez également en tête que l'interlocuteur doit toujours avoir l'impression d'y gagner - c'est pourquoi ça s'appelle une négociation, sinon ce serait du chantage !